판매촉진이란 기업이 상품 또는 서비스를 고객에게 제공함으로써 이익을 창출하기 위해 행하는 모든 활동을 의미합니다. 즉, 어떤 특정상품(서비스)과 관련되어 일어나는 거래관계나 시장에서의 경쟁상황 등 여러 가지 상황 속에서 이루어지는 마케팅활동입니다. 이러한 판매촉진은 크게 광고, 인적판매, PR, 판매촉진 4가지로 분류됩니다.
광고란 무엇인가요?
광고란 개인이나 조직체가 자신의 목적을 달성시키기 위하여 대중매체를 통하여 유료로 실시하는 정보전달활동으로서, 신문, 라디오, TV, 잡지, 옥외광고물 등 다양한 매체를 이용하여 이루어집니다. 따라서 광고는 불특정 다수인을 대상으로 하는 매스미디어 커뮤니케이션이며, 이 중에서도 특히 인쇄매체를 통한 광고가 대부분을 차지한다.
PR이란 무엇인가요?
PR이란 Public Relations의 약자로서 공중관계라고도 합니다. 다시 말해, 홍보라고 번역되기도 하는데, 주로 공공기관 혹은 정부조직들이 정책결정과정이나 집행과정에서 국민과의 관계를 원활하게 유지하거나 우호적인 여론을 조성하기 위한 제반활동을 말합니다.
판매촉진이란 무엇인가요?
판매촉진이란 생산자가 상품·서비스의 판매를 촉진하기 위하여 취하는 각종 조치들을 총칭하는 말로써, 직접판촉과 간접판촉으로 구분됩니다. 먼저 직접판촉은 수요자에게 사은품 증정, 경품제공, 쿠폰지급 등의 방법으로 판촉비용을 부담시키는 형태이고, 간접판촉은 자사상표 부착 장려금 지급, 현금할인, 무료샘플 배포 등의 방법으로 판촉비용을 수취하는 형태입니다.
판매촉진관리는 어떻게 이루어지나요?
판매촉진관리는 크게 4가지 단계로 이루어집니다. 1단계는 계획수립이며, 2단계는 실행 및 통제, 3단계는 평가 그리고 마지막 4단계는 다음계획 수립 순으로 진행됩니다.
판매촉진 전략은 어떤것들이 있나요?
먼저 광고전략으로는 TV광고, 라디오광고, 신문광고, 잡지광고 등이 있고, PR전략으로는 홍보, 인적판매, DM발송 등이 있습니다. 프로모션 전략으로는 쿠폰, 사은품, 경품행사, 이벤트 등이 있습니다. 가장 대표적인 판매촉진활동으로는 쿠폰발행 및 경품행사등이 있습니다. 특히 최근에는 모바일쿠폰 발행 빈도가 증가하면서 이를 통한 매출액 증대효과가 나타나고 있습니다. 하지만 이러한 쿠폰발행 행사는 일정기간 동안에만 진행되기 때문에 지속적인 매출증대 효과를 기대하기 어렵습니다. 따라서 장기적인 관점에서 새로운 프로모션 전략 수립이 필요합니다. 어떤 경우에 단기성과만을 위한 이벤트성 판촉활동을 하게 되나요? 이벤트성 판촉활동은 주로 단기간 내에 성과를 내야하는 경우에 실시됩니다. 예를 들어 명절선물세트 기획전처럼 특정 기간동안 한시적으로 운영되는 특별기획전 형태입니다. 이때는 짧은 시간 안에 최대한 많은 사람들이 해당상품을 구매하도록 유도해야 합니다. 그래서 대부분의 이벤트성 판촉활동은 1+1 증정품 제공, 한정수량 특가판매 등 파격적인 혜택을 제공하거나 사은품 지급 같은 방식으로 이루어집니다.
장기적인 관점에서 어떤 점을 고려해야하나요? 단기성과만을 위한 이벤트성 판촉활동은 일시적으로 매출증가라는 긍정적인 효과를 가져올 수 있지만, 결국엔 일회성이라는 한계점을 가지고 있습니다. 따라서 장기적인 관점에서 안정적인 매출증대가 이루어질 수 있도록 해야 하는데, 그러기 위해서는 다음과 같은 사항들을 고려해야 합니다. 첫째, 기존고객 유지전략을 세워야 합니다. 신규고객 유치 못지않게 기존고객을 유지하는 것이 중요한데, 단골고객에게는 별도의 포인트 적립제도를 마련해서 충성도를 높이고, 각종 제휴카드사와의 연계를 통해 실질적인 혜택을 제공함으로써 이탈방지 노력을 기울여야 합니다. 둘째, 객단가 상승방안을 모색해야 합니다. 객단가란 한 번 매장을 방문했을 때 구입하는 금액을 말하는데, 객단가가 높을수록 재방문율이 높아집니다. 따라서 객단가를 높이기 위해서는 세트메뉴 구성 강화, 마일리지 제도 활성화, 멤버십 카드 발급 등 여러 가지 방안을 검토해볼 수 있습니다. 셋째, 지역별 특성을 고려해야 합니다. 각 지역마다 선호하는 메뉴구성이나 분위기가 다르기 때문에 점포별로 차별화된 경쟁력을 갖추는 것이 중요합니다. 상권분석을 통해 주요 타깃층을 파악하고, 연령대별·성별·지역별 맞춤형 영업전략을 수립해야 합니다.
판매촉진 예산은 어떻게 결정하나요?
판매촉진예산은 목표시장규모, 매출액, 시장점유율, 경쟁상황, 유통경로상의 위치 등 여러 가지 요인들을 고려하여 결정하게 됩니다. 하지만 많은 경우 사전에 정확한 예측이 어렵기 때문에 경험치나 감에 의존하기도 합니다.