기업 간 인터넷마케팅은 기업이 기업을 대상으로 인터넷상에서 마케팅 활동을 하는 것입니다. 기업 간 인터넷마케팅은 신규 기업 고객을 탐색하고 기존 기업 고객들과 더 효율적으로 거래하기 위해 B2B 웹사이트, 이메일, 온라인 제품 카탈로그 등 다양한 온라인 자원들을 활용하고 있습니다. B2B 인터넷 마케터들은 제품 정보 제공, 구매 과정 진행, 고객지원서비스 등을 온라인으로 제공합니다.
공급자 시스템과 구매자 시스템 간 연동
공급자 시스템과 구매자 시스템 간을 연동하여 구매 업무 절차를 완전 전자화함으로써 구매 과정의 투명성과 공정성을 확보할 수 있고 구매에 수반되는 모든 문서 형식을 표준화하여 업계 공통으로 활용함으로써 구매 업무 형식과 절차를 간소화할 수 있습니다.
웹으로 이루어지는 구매 프로그램은 전통적인 청구서와 주문절차와 관련된 문서업무를 없애고 있습니다. 이와 같이 B2B 인터넷마케팅은 기업 간 거래의 전 과정을 전자화함으로써 매출을 늘리고 판매 및 마케팅 비용과 구매 비용을 절감하고 효율적인 재고 관리를 가능하게 하며 거래 기간을 단축하고, 공급선 관리와 신규 공급선 확보를 용이하게 하며 물류 및 배송의 효율성을 높이는 효과를 가져다 줍니다. 그 결과 경쟁력 제고 외에도 가상공간을 통한 시너지 효과, 커뮤니티 형성, 커뮤니케이션 향상 등의 효과가 기대됩니다.
기업 간 거래 인터넷 상거래 규모 확대
기업 간 거래는 인터넷 상거래의 대부분을 차지하고 있을 뿐만 아니라 급속히 규모가 확대되고 있습니다. 통계청 자료에 의하면 기업 간 전자상거래액은 지속적으로 비중이 확대되어지고 있다고 합니다. 기업 간 인터넷마케팅에서 가장 두드러진 움직임은 인터넷상에서 다수의 공급자와 수요자들을 연결하여 거래가 성사되도록 하는 가상시장입니다.
가상시장을 전자시장이라고도 합니다. 전세계적으로 가상시장이 개설되어져 있으며 지속적으로 확대되어지고 있습니다.
가상시장에서의 중간상 유형은 크게 고정가격제를 따르는 카탈로그형, 다이내믹한 가격메커니즘을 따르는 경매형, 익스체인지형, 바터형으로 구분됩니다.
카탈로그형은 가장 보편적인 유형으로 판마재와 구매자를 한 곳에 모음으로써 가치를 창출합니다. 즉, 판매자가 상품정보를 웹상에 올려놓고 이를 본 구매자가 웹상에서 바로 구매하는 방식입니다. 카탈로그형은 다수의 판매자와 구매자를 확보하는 것이 중요하기 때문에 집합형이라고 합니다. 초기의 카탈로그형은 특정 산업의 한 기업을 중심으로 구축되어 자사제품을 판매하는 유형이 많았으나 최근에는 수직적 산업 내의 대다수 공급자의 상품을 모아 판매하는 유형으로 변화하고 있습니다.
GM, Ford, Chrysler 등은 2000년 초반 컨소시험을 구성하여 세계적인 가상공동시장을 구축하기로 합의하였으며 국내에서도 많은 기업들이 산업별 공동가상시장을 설립하고 있습니다.
경매형은 이베이와 같은 경매 사이트의 성공으로 최근 기업 간 전자상거래방식에 많이 응용되고 있습니다. 경매유형은 구매자 중심의 경매, 판매자 중심의 경매, 중립적 중개자에 의한 쌍방향 경매가 있습니다. 현재 대부분의 기업이 사용하고 있는 경매방식은 구매자가 자신이 사고자 하는 물품을 공고하면 여러 공급자가 입찰하여 다양한 경매메커니즘에 의해 낙찰을 받아 상품을 공급하는 구매자 중심의 전자입찰방식입니다.
익스체인지형은 구매자와 판매자에게 동시에 교환조건을 물어보아 매칭시키는 방식입니다. 이 유형은 기존의 거래방식에 비해 탐색, 분석, 거래비용을 감소시킬 수 있기 때문에 최근 급속히 증가하고 있습니다. 산업전문가들은 익스체인지형이 향후 가장 인기 있는 전자상거래방식이 될 것으로 전망하고 있습니다.
바터형은 비슷하거나 서로 다른 제품 카테고리에서 상호 교환이 가능한 자산을 보유한 두 당사자를 연결함으로써 가치를 창출하는 모델입니다.
공급자 시스템과 구매자 시스템 간 연동 및 기업 간 거래 인터넷 상거래 규모가 확대됨에 따라 기업 간 인터넷마케팅 활동에 대한 정확한 이해와 적용이 앞으로 더욱더 인지되어져야 할 부분이 많다고 생각됩니다.